Mungkinkah ini saat terburuk dalam siklus penjualan Anda?
Anda telah melakukan semua hal yang benar dengan prospek Anda:
• Anda telah mengidentifikasi kebutuhan nyata dan mengembangkan hubungan yang cukup solid.
• Anda telah menetapkan bahwa prospek Anda tertarik dengan solusi Anda.
• Anda sudah memiliki beberapa pertemuan atau percakapan hebat yang memungkinkan prospek memindahkan proses penjualan ke depan.
• Anda telah menyediakan semua yang dibutuhkan untuk membuat keputusan akhir.
• Dan Anda telah menindaklanjuti, sebagai kebiasaan, dengan meninggalkan pesan atau e-mail untuk melihat apakah Anda bisa mendapatkan keputusan akhir, Tetapi sebaliknya, semua yang Anda dengar adalah keheningan yang mati.
Tidak sepatah kata pun. Bukan mengintip.
"Aku tidak mengerti," katamu pada dirimu sendiri.
"Semuanya berjalan dengan baik, pasti ada kecocokan, kami memiliki hubungan yang baik.
Lalu, tiba-tiba, tidak ada apa-apa.
Apa yang salah?
Saya tahu perasaan ini baik karena hampir semua orang yang berhubungan dengan saya (dan saya berbicara dengan lusinan Anda hampir setiap hari) bergumul dengan situasi putus asa yang sebenarnya ini --- bertanya-tanya apa yang salah, mengapa prospek Anda terputus komunikasi, dan yang paling penting, apa yang dapat Anda lakukan.
Satu-satunya orang yang bisa memecahkan misteri ini adalah - tebak siapa? Prospek Anda.
Anda mungkin telah melakukan semua hal yang "benar" di seluruh proses penjualan, tetapi, di suatu tempat di sepanjang jalan, dia tidak pernah merasa cukup nyaman untuk memberi tahu Anda kebenaran tentang di mana mereka benar-benar berdiri dengan keputusan untuk membeli atau tidak membeli solusi Anda.
Kenapa tidak?
Karena dalam banyak kasus, calon pelanggan tidak ingin menyakiti perasaan Anda dengan mengatakan sesuatu yang mungkin mengecewakan Anda.
Masalahnya adalah, sesuatu dalam pendekatan penjualan Anda (nada suara Anda, upaya Anda untuk menciptakan momentum ke depan, penggunaan bahasa penjualan tradisional) memberi tahu mereka bahwa hal terpenting dalam pikiran Anda adalah membuat penjualan itu.
Namun, apa yang harus dilakukan oleh pendekatan penjualan Anda adalah membiarkan prospek merasa nyaman memberi tahu Anda kebenaran, sepanjang siklus penjualan, tentang di mana Anda berdiri bersama mereka, tanpa harus khawatir bahwa Anda akan merasa kecewa.
Ini adalah celah yang mempermudah prospek untuk memutuskan komunikasi, karena membuat Anda tetap berada di teluk memungkinkan mereka merasa lebih aman dan lebih terkendali.
Jadi, bagaimana cara Anda mendapatkannya?
Bukan dengan bergerak maju, tetapi dengan bergerak mundur untuk mencoba memperbaiki jeda tersembunyi dalam hubungan. "Aku tidak mengerti," katamu. "Bagaimana aku akan melakukannya?" Ini sederhana:
1. Hanya Beri prospek Anda panggilan (hindari meninggalkan pesan suara, dan kirim e-mail hanya jika Anda tidak memiliki opsi lain) di mana Anda menyampaikan pesan berikut:
2. "Hai John, ini Ari dengan perusahaan XYZ, bagaimana kabarmu? John, aku tidak menelepon tentang memindahkan proyek ke depan atau apa pun tentang proyek itu sendiri. Aku hanya menelepon untuk meminta maaf ... Aku belum mendengar darimu selama beberapa minggu dan saya pikir itu pasti kesalahan saya atau sesuatu yang mungkin telah saya lakukan, mungkin saya menjatuhkan bola di suatu tempat di sepanjang jalan itu ... jadi saya hanya menelepon (atau menulis) untuk melihat apakah Anda tidak keberatan berbagi beberapa umpan balik sehingga saya dapat meningkatkan untuk waktu berikutnya? "
Dengan kata lain, Anda meminta maaf.
Itu benar - Anda meminta maaf karena sangat penting bagi Anda untuk mengambil jalan yang tinggi dan bersedia untuk diberi tahu bahwa sesuatu di pihak Anda memang menyebabkan gangguan komunikasi.
Namun, sebagian besar waktu, prospek akan menemukan permintaan maaf Anda sehingga melumpuhkan bahwa mereka akan berhenti mengkhawatirkan Anda mencoba "menjual" mereka dan akhirnya akan merasa nyaman memberi tahu Anda kebenaran mereka.
Jika anda ingin tahu lebih banyak tentang SEO atau apa itu SEO. Segala informasi tentang SEO ada di In house training SEO. Jika anda belum tahu apa itu In house training SEO anda bisa melihat video tentang In house training SEO. Sebagai gambaran apa yang didapat dari In house training SEO.
0 komentar:
Posting Komentar